Володимир Дубєй: «Важливі не інструменти і не продукти. Сьогодні найважливіше – це поспілкуватися із клієнтом і з'ясувати його потреби»
Цього року українські банки опинилися в ситуації, яку не могли вигадати навіть в найекстремальнішому стрес-тестуванні. Але банки вистояли та стали справжнім фінансовим щитом України, ані на мить не зупиняючи безготівкові платежі та під обстрілами й бомбардуваннями поповнюючи банкомати готівкою. В рамках проекту «25 провідних банків України під час війни» керівники вітчизняних банків розповіли, як впоралися з випробуваннями 2022 року та адаптувалися до роботи в нових реаліях. Про кредити бізнесу та багато іншого – в інтерв’ю Голови Правління ТАСКОМБАНКУ Володимира Дубєя.
– В якому стані після 24 лютого опинилося корпоративне кредитування?
– Деякі компанії втратили частину активів, в тому числі товари та дебіторську заборгованість. В результаті вони не могли продовжувати обслуговувати свої кредити в повному обсязі. Тому на початку війни ми всім клієнтам надали кредитні канікули. А за цей час знайшли можливість вийти на зв'язок майже з кожним клієнтом та з’ясувати стан їх справ. Нам пощастило, що керівництво та власники практично всіх наших позичальників не залишили країну. Весь топ-менеджмент нашого банку протягом цього часу теж знаходився та продовжує залишатися в Україні. І всім клієнтам ми задали одне питання «Що ви плануєте робити: згортаєте діяльність або перебудовуєте бізнес-модель під умови воєнного часу? Якщо готові знайти нових постачальників та покупців, ринки збуту, налагодити логістику, вирішити проблеми з персоналом – ми кожному допоможемо». Ми стали своєрідним фінансово-консультативним центром, допомагаючи клієнтам зрозуміти, як рухатися далі – це зараз окремий напрямок нашої діяльності. Наступним кроком ми зробили сегментацію нашого кредитного портфеля та визначили стратегію роботи з кожним позичальником. Всі, хто потребував допомоги, отримали індивідуальні рішення по реструктуризації, зміні графіку платежів чи додаткове фінансування з урахуванням фінансового стану та окремих особливостей кожного позичальника. За час війни ми також провели три групові зустрічі з клієнтами – у Львові, Тернополі і Києві. Нам дуже важливо зберегти з усіма контакт і бути корисними у цей період. При цьому ми ані на день не призупиняли кредитування і надавали всім нашим клієнтам необхідні банківські послуги та сервіси.
– Компанії яких галузей ви зараз кредитуєте?
– Зараз наші основні позичальники – ті, хто забезпечує країну продукцією і послугами критичного значення, зберігає робочі місця та забезпечує державний бюджет податками. Серед них агропідприємства, імпортери палива, компанії енергетичного сектору, виробники харчової промисловості, рітейлери та оптові постачальники продуктів харчування і електроніки.
Однак головне питання зараз не в тому, кому потрібні гроші, а хто може обслуговувати кредит. Наша стратегія відрізняється від підходу «модного» кредитування окремих галузей, який використовують багато банків. Навіть в галузі, яка перебуває в стагнації, обов'язково є лідери, які в цих умовах не просто виживають, а розвиваються навіть швидше, ніж компанії на тих ринках, де існує шалена конкуренція. Тому потрібно дивитися на всі галузі і шукати там людей,
які успішно працюють – вони і стануть нашими клієнтами. Нам як українському банку з українським капіталом, на відміну від іноземних банків, краще зрозумілі всі бізнеси і всі процеси в країні. ТАСКОМБАНК на ринку вже 33 роки, і нам простіше ухвалювати рішення.
– Через війну бізнес втратив доступ до товарних кредитів, оскільки контрагенти почали вимагати передоплату. Чи призвело це до зростання попиту на кредити на поповнення обігових коштів?
– Так, попит на обігові кошти суттєво зріс. Товарообіг уповільнився, тому касові розриви, наприклад, торгових мереж виросли умовно з 30 до 90 днів. А постачальники не можуть надавати їм 90-120 днів відстрочки платежу, оскільки самі зіткнулися з проблемами дефіциту обігового капіталу, високої вартості грошей, зростання курсу та низької маржі. Зараз мережі по окремим товарним позиціям мають розраховуватися в день отримання товару або взагалі робити передоплату. Це для них унікальна ситуація. Тому навіть великі торгові мережі, які раніше ніколи не потребували фінансування, зараз звертаються до банків за поповненням обігового капіталу. Таким позичальникам ми пропонуємо не тільки кредити, вартість яких зросла через підвищення облікової ставки НБУ до 25% річних, а й більш дешеві альтернативи – банківські гарантії та класичний факторинг. Це стосується також і виробників, які вичерпали складські запаси і по новим постачанням теж мають робити передоплату.
– Які саме інструменти ви пропонуєте як альтернативу дорогим кредитам?
– Важливі не інструменти і не продукти, які ми продаємо. Сьогодні найважливіше – це поспілкуватися із клієнтом і з'ясувати його потреби. Не потрібно продавати суто лізинг, гарантії, факторинг чи кредит. Сьогодні важливо задовольнити потребу клієнта найдешевшим способом із вигодою для обох сторін. Якщо банк розуміє клієнта, то може запропонувати найоптимальніші продукти чи їх комбінацію.
Один з найдешевших варіантів – це банківська гарантія, яка вартує 2-3%. Лізинг іноді дешевший, ніж кредит, тому що, по-перше, він довгостроковий, по-друге, можна обговорювати знижку з боку продавця лізингової техніки. Бо постачальнику також потрібно сьогодні ринок підтримувати, і завжди можна знайти компроміс. Можна піти у зворотній лізинг, коли компанія вже закупила обладнання і їй необхідний оборотний капітал. Тоді ви нам можете продати свою техніку, отримаєте гроші та візьмете у нас її назад у лізинг на три-п'ять років. Можна комбінувати овердрафт, валютний кредит та гарантію, щоб вийти на ставку, меншу за 23%.
Якщо клієнт лояльний до тебе, завжди є варіанти. Я не пам'ятаю такої ситуації, коли ми не знаходили б вихід. Так, ми не дешевий банк, бо якщо платимо дорого по депозитам, то дорого кредитуємо. Але ми той банк, в який можна прийти, знайти відповідь на будь-яке питання та отримати справедливі умови. Інакше клієнт хоч і залишиться з тобою зараз, але потім піде, бо буде пам'ятати, що в тяжкий час на ньому хотіли заробити. А з нами клієнти залишаються по 20-30 років.
– Наскільки ви зараз готові надавати інвестиційні кредити?
– У нас в банку немає заборони на інвестиційне кредитування, в тому числі на відновлення основних засобів. Головне – це результат, як швидко такі проєкти зможуть запуститися та почнуть приносити кошти. Приміром, на початку війни багато проєктів по всій країні були в стані майже повної готовності. Це могло бути недобудоване житло чи супермаркет, незапущене виробництво. Їх власники йшли на ризик і ухвалювали рішення добудувати об’єкт під час війни, щоб він почав працювати і заробляти. Коли нас просять профінансувати такі об’єкти, ми аналізуємо, чи буде ринок збуту в цьому сегменті, чи буде проєкт окупний за такої вартості кредиту і валютних ризиків. Якщо ми бачимо достатній прогнозний грошовий потік, ми із задоволенням їх докредитовуємо. Наші двері відчинені для таких клієнтів, і за цей час ми набули дуже непоганої експертизи.
– Чи погіршила війна якість вашого портфеля?
– На початок року у нас було менше 1,8% NPL в корпоративному кредитуванні, зараз – 8%. Це низький показник, якщо порівнювати із усією банківською системою. І це результат того, що з лютого-березня ми були на постійному зв’язку із клієнтами, допомагали їм адаптуватися. Зараз майже всі наші клієнти повернулися до роботи, обслуговують свої борги. Не платять лише деякі з тих, хто опинився в прифронтовій зоні.
І ми продовжуємо формувати резерви під потенційні втрати від кредитного ризику. З початку року витрати на їх формування склали 8,8% до всього кредитного портфеля. Ми не просто забезпечуємо достатній рівень резервування відповідно до економічних нормативів НБУ, по цьому показнику ми входимо в ТОП-5 по банківській системі.
– Як війна скоригувала ваші кредитні плани?
– Ми не плануємо суттєвого зростання по кредитному портфелю, банк більше зосереджений на підвищенні його якості, реструктуризаціях тощо. Звісно, ми переглянули ризик-політику, особливо у частині роздрібного кредитування. І якість нового портфеля, який ми генеруємо, нас влаштовує. Після його перегрупування у нас з’явилося чимало нових цікавих клієнтів.
Але треба відзначити, що ми завжди були обережним кредитором. І коли починаємо будувати відносини з новим клієнтом, то знайомимося з його власниками і менеджерами. Тому що юридичні особи не ходять вулицею – це все конкретні люди, і ми гроші даємо їм. Ми не прихильники формального підходу: у вас гарна звітність – беріть гроші. Нам важливо, що це за люди, які в них особистісні якості, як вони ставляться до бізнесу, які їх справжні цілі і задачі.
– Які у вас очікування від 2023 року?
– Будь-який кризовий період, навіть під час війни – це ще й нові можливості. І зараз вони дійсно з’явилися, є багато нових клієнтів. Адже банки з іноземним капіталом, згідно їх політик, не можуть кредитувати клієнтів під час війни. Тож ті направляють запити на фінансування нам. Тому ми будемо шукати нові можливості, розвиватися, залучати цих клієнтів. Ми вже сьогодні готові видати їм 1-1,5 млрд грн. Водночас ми відчуваємо відповідальність за вкладників. Тому
ми обережно беремо на себе кредитний ризик, оскільки особисто відповідаємо за всі наслідки. Потрібно пам’ятати і про соціальну місію банку – а зараз вона полягає в тому, щоб допомогти клієнтам врятувати гроші від інфляції.
